لا يخرج مفهوم المفاوضات المالية ، من حيث هو التواصل مع الآخرين بشأن المال، عن جوهر التفاوض بشكل عام، والذي يمكن تعريفه بأنه العملية التي يحاول من خلالها طرفان أو أكثر التوصل إلى اتفاق بشأن المسائل ذات الاهتمام المشترك.
وللتفاوض، بشكل عام، مستويات شتى، فقد يحدث على المستوى الشخصي، أو على المستوى التنظيمي والمجتمعي مثل المفاوضات بين النقابات التجارية وأرباب العمل حول حجم مكافأة الراتب السنوي.
لكن ما يعنينا في موضوع المفاوضات المالية هو أنها بمثابة طريقة تواصل مع الآخرين من أجل حل تضارب المصالح بطريقة مقبولة إن لم تكن مثالية ومرضية لجميع الأطراف.
تؤدي أي عملية تفاوضية، سواءً كانت على الناحية المالية أو غيرها، إلى أربع نتائج أساسية هي:
رابح/ رابح: وفي هذه الحالة يحصل كلا طرفي المعادلة التفاوضية على ما يريده، ويكون مستعدًا للدخول في مفاوضات جديدة مع الطرف الآخر، وهذه هي النتيجة المثالية للتفاوض.
رابح/ خاسر: حيث يحصل طرف ما على ما يريد، فيما يُمنى الآخر بالخسارة، وهنا لا يمكن القول إن هذا الطرف الذي ربح حقق نجاحًا فعليًا، فربحه هنا مؤقت.
خاسر/ خاسر: في هذه الحالة يخسر كلا طرفي العملية التفاوضية ويكون عليهما البدء من جديد.
لا نتيجة: والاحتمال الرابع في التفاوض هو عدم الخروج بنتيجة؛ حيث يخرج الطرفان كما دخلا، لم يربحا شيئًا.
اقرأ أيضًا: مبادرات تدعم المشاريع والمنشآت الصغيرة في المملكة
تأخذ المفاوضات المالية أشكالًا شتى، بعضها شخصي ويسير والآخر عملي ومعقد، فالزوج والزوجة _على سبيل المثال_ قد يتفاوضان مع بعضهما على نفقات الأسرة، ومحاولة رفعها أو تخفيضها، فيما يحاول رجل أعمال آخر الحصول على صفقة ما بأفضل سعر.
وهو ما يعني أن المفاوضات المالية تأتي في العديد من الحالات، لكن الجامع بين كل هذه الحالات هو أنها مرتبطة بالمال على نحو أساسي.
ومن أشكال المفاوضات المالية نذكر ما يلي: التعامل مع الموردين، البحث عن الخدمات المالية، المفاوضات بشأن الأسعار، أو جدولة الديون، وكيفية سداد الديون.
ولكنك لن تحصل على أفضل صفقة مالية إلا بعد إتقان المهارات التالية:
يجب عليك أن تتعرف على الأشخاص الذين تتفاوض معهم، وأن تبحث عن المجالات المشتركة بينكما وفهم أهدافهم من الصفقة؛ فحين تتواصل مع هؤلاء على النحو الصحيح، وتدشن بينك وبينهم علاقة قوية فسوف يرشدونك إلى الطريق الصحيح، وستحصل من خلالهم على أفضل صفقة ممكنة.
وتذكر أن أفضل طريقة لبناء العلاقة هي التواصل واللقاءات الشخصية والتحدث وجهًا لوجه.
هناك مدرستان فكريتان عندما يتعلق الأمر بالتفاوض على السعر؛ حيث يمكنك السماح للبائع بإعطائك السعر الذي يريده، أو يمكنك إخباره بما تتوقع شراءه به.
والأفضل، حسب كثير من المختصين، أن تقود؛ أي أن تنقل للبائع توقعاتك، والسعر الذي تريد أن تشتري به، لكن عليك أن تعرف معدلات أسعار هذا الشخص الذي تتفاوض معه أولًا.
الشخص الذي تتفاوض معه له احتياجاته الخاصة، صحيح أنه يريد التعامل معك ولكن لديه دوافع أخرى أيضًا، سوى أنه؛ ومن خلال بناء علاقة قوية وطرح الأسئلة الصحيحة، ستفهم بشكل أفضل ما يريده شخصيًا وما تحتاجه مؤسسته، ومن ثم ستعرف من أين تؤكل الكتف.
العربية
