يعد التفاوض من الأمور التي نمارسها باستمرار، ولطالما درس الباحثون في مجال علم النفس أساليب البشر في التفاوض في مختلف مناحي الحياة. ومن المواقف التي يحتاج فيها المرء لمهارة و فن التفاوض بشدة نجد مسألة التفاوض على الراتب. يسعى الجميع إلى راتب أفضل، ولكن لا يتقن الجميع أساليب التفاوض، وبذلك يضيعون فرصتهم للحصول على الراتب الذي يستحقونه.

مهارات التفاوض هى بإختصار استخدام الإسترتيجيات والتقنيات بمهارة لتحقيق الهدف مثل القدرة على الإقناع والتوظيف الجيد للمعلومات والذكاء والمناورة تبعًا للموقف، وتعتبر مهارة الإقناع من المهارات الحيوية المهمة لإتمام عملية التفاوض بنجاح.

تقنيات التفاوض على الراتب

فيما يلي 6 تقنيات هي حصيلة دراسات استمرت لسنوات وبالقطع ستكون بداية جيدة في تفاوضك على الراتب الذي تستحقه.

1- مرحلة ما قبل التفاوض

جميع المعارك يتم ربحها أو خسارتها قبل خوضها، لذلك فإن مرحلة ما قبل التفاوض هامة جداً. عليك تحضير نفسك جيداً من خلال تأمين البدائل ومعرفة قيمة وظيفتك في السوق.

تأمين البديل ضروري لسببين، الأول على الصعيد الشخصي؛ لأنه يمنحك خيارات أخرى في حال رفضوا ما تطلبه، والثاني هو أنه يجعلهم يفكرون مرتين قبل الرفض؛ لأنهم يعلمون بأنك تملك البدائل. أما معرفة قيمة وظيفتك في السوق فتعني معرفة معدل رواتب الأشخاص الذين يعملون في مجال اختصاصك.

في حال لم تكن تملك هذه المعلومات فحينها إما ستطلب رقماً ضخماً أو متواضعاً.

2- قم بتحديد توقعاتك

يتعين عليك قبل بدء التفاوض على الراتب أن تحدد الحد الأدنى للراتب الذي تستطيع قبوله. لا تكشف عن هذا الحد الأدنى خلال التفاوض مع صاحب العمل. قم بعد ذلك بتحديد راتب واقعي يرتكز على مسؤوليات الوظيفة بالإضافة إلى الراتب الذي يتقاضاه من يشغل وظيفة مشابهة ويملك مؤهلات شبيهة بمؤهلاتك.

3- لا تظهر ضعفك وترددك

الشعور بالقوة يمكنه أن يحقق لك ما تريد، كما أنه يساعدك على اتخاذ قرارات أفضل. والتفاوض على الراتب عبارة عن مرحلة من العذاب النفسي التي تتضمن الكثير من التوتر والتردد، فتجد نفسك تتساءل إن كنت قد طلبت الكثير، أو القليل، أو إن كان ما تطلبه سيجعل الطرف الآخر يشعر بالإهانة.

شعورك بالقوة سيجعلك تشعر بالثقة حيال أي رقم تطلبه خصوصاً، وأن معظم مفاوضات الراتب تفشل؛ لأن الموظف يخاف ويتردد.

وهناك تقنيات عديدة تساعدك على الشعور بالقوة لكن أبسطها وأسهلها هي التفكير بموقف شعرت فيه بالفعل بالقوة، وستلمس تغيراً فورياً.

4- التفهم لا الشعور

عليك فهم الطرف الآخر الذي تفاوضه والابتعاد كلياً عن محاولة «تفهم مشاعره». مشاعره لا تهمك بأي شكل من الأشكال؛ لأنه عليك اعتماد التحليل المنطقي هنا.

فهل الشركة مثلاً تعمل وفق سياسة صارمة حيال الرواتب لكنها أكثر مرونة مع العلاوات؟ هل يعتمدون مبدأ استثناء العلاوات مقابل تقديم بدائل أخرى للموظفين؟

حين تكون قد حضرت نفسك فأنت على الأرجح تملك الإجابة، حالياً المطلوب منك هو الخروج بأفضل صفقة تناسب الطرفين. وتفهم وجهة نظر الآخر لا تساعدك فقط على معرفة الرقم الذي ستطرحه بل تمكنك من طرح الحلول في حال تم رفض عرضك الأولي.

معرفة ما يحتاجون إليه أمر عقلاني ومنطقي أما محاولة فهم مشاعره فستجعله في موقف الأقوى. الدخول في معمعة العواطف إما ستجعل الطرف الاخر يستغلك، أو ستجد نفسك تتخلى عن أمور لا يجب التخلي عنها.

5- قدم العرض الأفضل أولاً

وفق الدراسات فإن الأشخاص الذين يقدمون العرض أولاً يحصلون عادة على مبتغاهم. في هذه المرحلة أنت تملك فكرة عن رواتب الموظفين الذي يعملون في مجالك؛ لذلك عليك تقديم عرضك لا انتظار عرضهم.

وفق علماء النفس فإن الرقم الأول الذي يطرح مهما كان يحدد المعيار، كما أنه يجعلك تمتلك القوة؛ لأن الطرف الآخر لن يفاوض حينها حول رقم أقل بكثير مما طرحته.

6- طرح خيارات بديلة

أصحاب العمل عادة يقومون بطرح الخيارات البديلة، لكن الموظفين لا يقومون بذلك بشكل عام. المطلوب منك هو عكس الصورة وطرح الخيارات التي تناسبك.

البداية تكون بطرح رقمك القابل للنقاش ضمن نطاق محدد طبعاً مع الحرص على أن يكون الحد الأدنى قريب من الحد الأعلى. أهمية هذه الخطوة تكمن في أنك تظهر للآخر بأنك مرن ومستعد للتفاوض.

في حال كانت الشركة تملك سياسة صارمة حيال الرواتب حينها عليك تقديم مجموعة من الخيارات البديلة التي ستخدم هدفك وتمنحه مجموعة واسعة يمكنه الاختيار منها.

مثلاً تقدم له عرضك وأنت تعلم مسبقاً أن الرقم الذي تطلبه قد لا يناسبه، لكنك تقدم خيارات أخرى تتعلق مثلاً بأيام الإجازات.