من العبارات المهمة جدًا في مجال البيع ، ما قالهوارن بوفت؛ رئيس قسم الأوراق المالية بولاية بركشير: &ldquoالسعر هو ما تدفعه، والقيمة هي ما تحصل عليه&rdquo.
إذا أردت من عملائك معرفة قيمة ما تقدمه، فاحرص على أن تبين تقديرك لهم، وتقدير قيمة أموالهم، وقيمة المخاطر التي يواجهونها، ووقتهم، وأعمالهم، واحتياجاتهم.
ولكي تزداد قيمة منتجك أو خدمتك، فابدأ ببناء الثقة، وكن دائمًا موفيًا بالوعد، والتسليم:
| الوعد | التسليم |
| &ndash ستحصل عليها خلال أسبوع | &ndash تم تسليمها خلال ثلاثة أيام |
| &ndash تكلفتها نحو 1000 دولار | &ndash تكلفت 950 دولارًا |
| &ndash سأحتاج من وقتك ثلاثين دقيقة | &ndash الاحتياج الفعلي 20 دقيقة |
وللفاظ على قيمة منتجك أو خدمتك، يجب أن تراعي ما يلي:
فعلى سبيل المثال، قد يتكلف منتجك دولارين ، وتبيعه بـ 10 دولارات. فقيمته بالنسبة لك 10 دولارات، بينما تكون للعميل عادة أعلى من سعر المبيع. فإذا كانت القيمة بالنسبة للعميل 10 دولارات؛ فلن يكون عنده حافز للشراء؛ أما إذا كانت أكبر من سعر المبيع، فسيكون عنده دافع للشراء. وقد تكون القيمة حوالي 25 دولارًا بالنسبة للعميل؛ فيكون سعيدًا بدفع 10 دولارات لشراء المنتج، فكلما تجاوزت القيمة كلفة الشراء ، زادت رغبة العميل في شراء منتجك.
صيغة القيمة
كيف تكون القيمة مختلفة عن التكلفة؟
تفحَّص الصيغة التالية لتعرف أين تركز جهودك لتعزيز القيمة:
القيمة الإجمالية = القيمة الحقيقية + القيمة المُتصوَّرة.
تتألف القيمة الحقيقية من الأشياء الملموسة، وهي إلى حد ما سهلة القياس، ويمكن التعبير عنها بهذه المعادلة:
القيمة الحقيقية = التكلفة الوظيفية
أما الوظيفة فهي ما يفعله المنتج أو الخدمة في الفترات الميكانيكية والتحليلية. افترض أنّك تشتري سيارة جديدة، فإذا تسوقت لأفضل قيمة فعلية، فستحصل على نقل بري أكثر وظيفية وكفاءة وأقل تكلفة. وبإمكانك قياس العامل الوظيفي للسيارة بمقارنتها مع تكلفة بدائلك العملية؛ مثل: المواصلات العامة، تجميع السيارات، وسيارات الأجرة، والدراجة، و سيارة الليموزين، و نماذج متنوعة من السيارات. و قد ترغب بالنظر إلى تكلفة هذه البدائل من ناحية الوقت وعدم الملائمة والإزعاج. فما الذي تعطيه لك سيارتك الجديدة من مميزات لم تعطها الأنواع الأخرى من وسائل النقل؟.
و بعد أن حددت عامل الوظيفة للسيارة الجديدة، يمكنك أن قسمتها على كلفتها. فهل وظيفتها تستحق اهتمامك أكثر من كلفتها؟ إن كان نعم، فالسيارة الجديدة تمتلك القيمة الحقيقية. وعند الانتهاء من تحليلك، سوف تشتري السيارة الأرخص، أليس كذلك؟. ليس بالضرورة
تذكر أنّ ما ترغب في سداده لسيارتك هو القيمة الإجمالية؛ أي القيمة الحقيقية وتلك المتصورة. وهكذا، أحيانًا- ودون أن تدري- تحدد قيمة فوائد أقل قابلية للقياس الكمي وتشتري شيئًا ما يعجبك، علمًا بأن الإعجاب ليس جزءًا من القيمة الحقيقية، بل من القيمة المتصورة للمنتج.
القيمة المتصورة= الاعتقاد x العاطفة
وعند المقارنة بالقيمة الحقيقية، يكون القياس أكثر صعوبة. ورغم ذلك، يمكن أن يكون أثرها أكبر على القيمة الإجمالية. فالقيمة المتصورة تتأثر بالعديد من الأشياء الملموسة كالصورة، والمصداقية، والجمال، والمشاعر؛ وهو ما يتطلب تأكيد كل هذه الفوائد في جهودك التسويقية؛ لأن تأكيد قيمتك المتصورة أضمن طريقة لتمييز منتجك، وكسب مزيد من الأرباح؛ لأنها تجعل اسم علامتك التجارية أكثر أهمية.
وكمثال على ذلك، فإن &ldquoنايك&rdquoتُعد نموذجًا لشركة تبني الثروة بناء على القيمة المتصورة. أما نحن كأفراد ، فإننا نفكر وندرك بطريقة مختلفة، ونضيف القيم على الأشياء بطريقة مختلفة، فكن واعيًا لذلك واستخدمه لصالحك. وعندما يريد الزبون المحتمل مفاوضتك على الأسعار، فتذكر أن تبني القيمة المتصورة للزبون، علمًا بأنه عليك دائمًا تسليم القيمة الحقيقية أيضًا.
إضافة القيمة:
إليك بعض الطرق لإضافة القيمة:
كيف يمكنك تزويد عملائك بمزيد من القيم؟ العميل يشتري القيمتين: الحقيقية والمتصورة، وقد لا يعرف أحيانًا الفارق بينهما. يمكنك أن تشير إلى هذا الفارق عندما يتصور المنافس أن يكون هو الأفضل، فعندما تتصور نفسك أنك الأفضل فعزز من تلك الصورة.
لاحظ أنّ تكلفة معادلة القيمة الإجمالية هي عامل واحد فقط. وتصبح تكلفة سوق السلع هي العامل المهيمن؛ لأنّ وظيفة المنتجات المنافسة تكون متشابهة فيتم تجاهل القيمة المتصورة. فإن نافست على الأسعار، فكن على معرفة بالسوق الذي سوف تجتذبه.
ما هي الجودة؟ المشترون من شركات هوندا سيفيك، وفورد تاورن، ورولز- روي- جميعهم يطالبون بشراء الجودة. وهم جميعهم على حق. فسر الجودة هو أن تسلّم ما توعد به. ولتدخل السرور إلى قلب عملائك، قم بتلبية طلباتهم، وتسليمهم في أقرب وقت ممكن.
فعندما نتحدث عن الجودة، فعادة ما نخلط بين الحقيقة والتصور. في وقت ما ، كان قرار شراء منتجات IBM قرارًا ذكيًا لاتخاذه، حتى لو لم يكونوا الأفضل. فالاسم يعني الجودة. فهل تلك الجودة حقيقة أم تصور؟
يُعد الوقت هو الميزة التنافسية للألفية الجديدة ؛ ما يعني احترام وقت عميلك. لذا عليك أن تحدد ما يلي بدقة:
يمكنك إضافة صورتك وصورة شركتك إلى القيمة المتصورة لمنتجك أو انتقاصهما منها. فهل عندما أخرجت قلمك لتكتب به، فهل هو قلم رخيص أم مون بلان ؟ وهل تقود سيارة ليموزين أم أجرة؟. قد يقول البعض إنّ الصورة ليست مهمة، ومع ذلك تجدنا نحكم على الآخرين بناءً على صورهم، وكذلك يحكم عليك الزبائن المحتملون: هل &ldquoقائمة العميل&rdquo الخاص بك تدعم الصورة؟ وهل تتوقع صورة النجاح؟.
إننا نفضل التعامل مع الشركات الناجحة؛ ففكّر جيدًا في الصورة كغلاف لك لمنتجك.
تعد الخدمة تعبيرًا آخر يصعب تعريفه:
إن كنت ممن يحرصون على خدمة الزبائن، فعليك دومًا السعي إلى تحسين الخدمة، وليس الوقوف على المستوى الذي وصلت إليه.
لاحظ أنّ كل عامل من تلك العوامل الخمسة يؤثر على القيمتين؛ المتصورة و الحقيقية، فاسع دومًا لزيادة قيمة منتجك لصالح زبائنك بالعمل على القيمتين .
"
العربية
