عندما نمتلك سلعة أو خدمة ما، أو، بشكل عام، عندما يكون لدينا ما نقدمه، فإننا نكون في حاجة إلى عقد الصفقات، ورغم أن هذا أحد المهارات الأساسية في علم التسويق والمبيعات، إلا أنه ضروري جدًا لرواد الأعمال الناشئين وأصحاب المشركات الصغيرة والمتوسطة.
ويحتاج رائد الأعمال، أيًا كان حجم مشروعه، إلى المال، وهو الأمر الذي لن يمكنه الحصول عليه إلا عبر إبرام العديد من الصفقات، لكن هذا الأمر يتطلب الإلمام ببعض المهارات، وهو ما سنحاول الإشارة إليه في السطور التالية:
عند عقد صفقة ما، فأول ما عليك فعله هو أن تدرك قيمة ما لديك، وما تريد أن تقدمه للآخر، وما يمثله للآخر، أي أن تحاول التركيز على القيمة المضافة لهذا العرض الذي تقدمه لهذا العميل أو ذاك.
يتعلق الأمر، إذًا، بالمعرفة الجيدة للمنتج Product Knowledge والإحاطة التامة باحتياجات العميل، وما يواجهه من مشكلة، وهي تلك المشكلة التي سيعمل منتجك على حلها.
وفي مقابل معرفتك بمنتجك، فعليك أن تدرك الطرف الآخر ورغباته واحتياجاته. قبل الذهاب، ومقابلة عميل ما، يتوجب عليك أن تعد نفسك جيدًا، وأن تدرك مشكلات العميل، وما يبحث عنه بالضبط، وأن تعمل، بعد ذلك، على إعداد الحلول اللازمة Solve Preparation، والتي يمكنك تقديمها لهذا العميل.
وعلى أي حال، لا يجب أن تنسى، كرجل مبيعات، عقد الصفقة وإنهاء عملية البيع، لكن هذا الأمر يحتم عليك معرفة الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها عقد هذه الصفقة أو تلك، وسنذكر فيما يلي بعضًا من هذه الطرق:
هي واحدة من أكثر الطرق شيوعًا في عقد الصفقات؛ إذ يستخدمها الكثير من رجال المبيعات المحنكين لجس نبض العميل، ومعرفة نواياه ورغباته الدفينة. كأن تقول للعميل مثلاً، أثناء إجراء المقابلة أو الاجتماع معه: هل ما تحدثنا بشأنه حتى الآن مُرضيًا لك؟ أو هل يمكن توقيع العقد عقب تناول وجبة الغذاء أو احتساء فنجان القهوة؟ وربما تتبع طريقة أخرى كأن تقول: إذا كان ما قدمناه لك من عرض لبّى طموحاتك، فهل تمانع أن توقع عقد هذه الصفقة بنهاية هذا الشهر؟
أو غيرها من الأساليب التي تدور كلها في فلك معرفة نوايا العميل، وانطباعاته عن العرض الذي تقدمه له.
تُستخدم هذه الطريقة المباشرة في عقد الصفقات عندما تكون واثقًا من أن العميل المحتمل لديه الرغبة في الشراء أو توقيع الصفقة، وعند ذلك سيكون من المسموح لك، كرجل مبيعات، أن تطلب منه، وبشكل مباشر، التوقيع على عقد الصفقة.
هذه واحدة من أذكى طرق عقد الصفقات؛ إذ إنك تعمل على جعل العميل لديه الحاجة The Need، وأن منتجك هو طوق النجاة بالنسبة له. تعتمد الفكرة هنا على أن تضع العميل تحت ضغط الرغبة والحاجة إلى ما تقدمه له من عرض.
أحيانًا قد تجد العميل الذي ذهبت لعرض منتج عليه، أو تطلب منه توقيع صفقة ما، مجادلاً، أو يريد أن يقلل من السعر To make a haggle، في هذه اللحظة يكون من المُتعين على رجل المبيعات أن يلعب معه لعبة التفاوض، وأن يستخدم كل ما لديه من مهارات في فن التفاوض؛ حتى يتوصل إلى تسوية مرضية له وللعميل في نفس الوقت.
وربما تجد الحل، المنتج، الخدمة التي قدمتها للعميل غير مرضية أو مقنعة بالنسبة له، وحينذاك يجب عليك الانتقال إلى طرح بدائل وحلول وخيارات أخرى، يمكن أن يحظى واحد منها برضى العميل أو استحسانه.
إذا كنت واثقًا تمامًا من رغبة العميل في توقيع الصفقة، وإمضاء العقد، تكون هذه الطريقة مجدية للغاية، فأنت لا تمنحه الفرصة ليفكر في القبول أو الرفض، بل إنك ستسأله مباشرة عن الوقت الذي يرغب في توقيع العقد خلاله، أو أن تسأله عن الانطباع الذي سيكون لدى منافسيه حالما يوقع عقد الصفقة؟
قد يرفض العميل عرضك، أو أن يقول لك: ليس لديّ القدرة المالية على الدفع مقابل هذا المنتج، عندها يكون من الواجب عليك أن تقدم تسهيلات في الدفع، كأن يدفع جزءًا من المبلغ في هذا الوقت، على أن يدفع الباقي على دفعات متوالية.
تتلخص الفكرة هنا في امتلاك مهارات معينة تُمكنك من السيطرة على العميل، بشكل مهذب، ودفعه لتوقيع الصفقة أو العقد معك، وهذه هي الغاية التي يسعى إليها كل رجل مبيعات.
العربية
