نجاح المشروع مرهون بحجم ومعدل المبيعات؛ فالبيع هو القناة المباشرة لتدفق الأرباح، لكنك لن تستطيع رفع معدلات مبيعاتك من دون أن تعرف كيف تحفز العملاء الحاليين أو حتى أولئك الذين تستهدفهم، فمن الممكن أن تكون نسب شراء العملاء الحاليين متدنية أو دون مستوى التوقعات، ففي هذه الحالة يكون لزامًا عليك أن تلجأ إلى بعض الطرق والأدوات التي تدفعهم إلى الشراء منك بكثافة.

ولكي تعرف كيف تحفز العملاء لا بد أن تفهمهم أولًا؛ فليس في الإمكان أن تقدم لشخص ما شيئًا معينًا إلا إذا عرفت أنه يريد ذلك الشيء، ناهيك عن أمر آخر على قدر كبير من الأهمية وهو أن الناس يتأثرون عاطفيًا، بل إن قراراتهم الشرائية غالبًا ما تكون مبنية على دوافع عاطفية، هذا، إذًا، هو الوتر الذي عليك أن تضرب عليه.

والآن يقدم لك «رواد الأعمال» بعض الخطوات والطرق التي تمكنك من معرفة كيف تحفز العملاء، وذلك على النحو التالي:

أشعرهم بالتميز

قلنا إن الناس عاطفيون في المقام الأول، ويبحثون، أينما يمموا وجوههم، عن التقدير، وعن أولئك الذين يُشعرون بقيمتهم الحقيقية، هذا إذًا سبيل مضمون لتحفيز العملاء، لا بد أن يشعر عملاؤك بأنهم مميزون، سواءً من حيث المنتج الذي تقدمه لهم (لا يجب أن يكون منتجك مألوفًا وإنما يميز من يقتنيه)، أو من حيث معاملتك إياهم.

هذه مسألة بسيطة؛ أعني إشعار العملاء بتميزهم، يكفي فقط أن تشدد على موظفي خدمة العملاء ومندوبي المبيعات أن يفعلوا ما تطلبه منهم في هذا الصدد.

قدّم معلومات وفيرة

الثقة هي أول وأهم عامل في زيادة معدلات المبيعات؛ فعندما يثق العميل بك فلا تقلق من شيء بعد ذلك، والسبيل الوحيد للحصول على هذه الثقة هو أن تقدم لهم الكثير من المعلومات (الصادقة والحقيقية) وأن يكون منتجك على المستوى المطلوب، وقتها يمكن أن تضمن عميلًا مستدامًا، فلماذا يقلع عن التعامل والشراء منك والحال كذلك؟!

ساعدهم في اتخاذ القرار

إن قرار الشراء متعلق بدفع أموال، وهي مسألة يتردد معظم الناس قبل الإقدام عليها، فلا أحد يريد أن يلقي بأمواله في فوهة العدم، عليك، إذًا، أن تقضي على تردد العميل وأن تزيل شكوكه، أي أن تساعده في اتخاذ القرار.

ويكون ذلك عبر تقديم اقتراحاتك الخاصة، حول منتج بعينه، أو أن تقول إن هذا المنتج أنسب لك من هذا المنتج، وعلى الرغم من أنك تبيع الاثنين إلا أن ذلك سيساعد العميل في حسم أمره، ولا مانع، أيضًا، أن تدع العميل يجرّب كلا المنتجين، طالما كان ذلك متاحًا.

المهم هنا أن تساعد العميل في اتخاذ القرار وأن تقضي على شكوكه، ولكن بشكل صادق وأمين، فتذكر أن الحصول على ثقة العملاء أهم بكثير من مجرد إتمام عملية بيع منفردة وعابرة.

قدّم وعودًا واقعية

البيع، مثله مثل التسويق، وعد لا أكثر ولا أقل، أي أنك، كمنتج أو بائع أو مسوق، تعد هذا العميل أو ذلك بأن منتجك سيغير حياته، أو سيحل مشكلته، ولكن كن على حذر هنا، فالوعود الرنانة والكلمات الكبيرة دون عمل حقيقي ودون سند واقعي ستهوي بك إلى الحضيض.

قدّم وعودًا حقيقية، واشكر عملاءك بعد إتمام عملية البيع، وأخبرهم أنك بالجوار دائمًا في حال تعرضوا لمشكلة مع هذا المنتج الذي اشتروه لتوهم؛ حتى لا يشعروا بأنه أُحيط بهم، أو تم خداعهم.