يلعب تسعير المنتج دورًا محوريًا في تعزيز مكانة الشركة في السوق، وبناء علاقة مثمرة وطويلة الأمد مع المستهلك، وعلى الرغم من ذلك فهناك الكثير من الأخطاء التي تُرتكب عند التسعير، خاصة إذا كان المنتج جديدًا أو إذا كنت حديث العهد بريادة الأعمال أو المشروعات الصغيرة والمتوسطة.

ما السعر؟

بداية، يمكننا تعريف السعر بأنه المبلغ المدفوع من المال للحصول على خدمة أو منتج ما، لكن السعر ليس ذلك فحسب، بل هو، حسب خبير التسويق الشهير فيليب كوتلر، تلك المجموعة من القيم التي يتبادلها المستهلكون من أجل امتلاك أو استخدام المنتج أو الخدمة.

ولعل هذا هو نفس ما قصدته سارة ماكسويل؛ الخبيرة في مجال التسعير، حين بينت أن فكرة السعر العادل تتجاوز بكثير فكرة مجرد سعر رخيص، إنما هي تعني، من بين ما تعنيه، حصولك -بقدر ما تدفع- على معاملة العملاء بالاحترام الجديرين به.

إذًا، السعر مجموعة من القيم التي يحصل عليها المشترى أو المستهلك قبل أن يكون كمية من الأموال التي يدفعها. وإدراك هذه الحقيقة، سيساعدك كرائد أعمال أو صاحب مشروع، في الانتصار على منافسيك، والحصول على ما تريد من الحصة السوقية بشكل عام.

ناهيك عن أنه يتعين عليك كذلك، أن تعُامل عملاءك بعدالة، وأن تعرف مقدار ما يستطيعون دفعه، وما القيم التي يمكنك تقديمها لهم نظير ذلك.

وعلى الرغم من ذلك فهناك بعض الأخطاء الشائعة التي تُرتكب عند إجراء عملية تسعير المنتج، أبرزها: خفض الأسعار من أجل الحصول على أكبر قدر من المبيعات، وسر الخطأ في هذه الطريقة أن العميل سيعتاد على السعر المنخفض بغض النظر عن القيمة الفعلية التي يحصل عليها، ومن ثم لن يدفع أكثر في المنتجات ذات القيمة والجودة المرتفعة.

ومن ضمن هذه الأخطاء الشائعة في التسعير أيضًا اعتماد التسعير على التكاليف فحسب، وليس على قيمة ما يقدمه المنتج للعميل.

كيف تضع سعرًا لمنتجك؟

من الممكن أن تحدد سعر منتجك على أساس ما كلفك إياه هذا المنتج، وهذه طريقة مألوفة لكنها ليست مضمونة العواقب في كثير من الأحيان؛ إذ ليست التكلفة هي التي تحكم السعر في نهاية المطاف، كما يمكنك وضع سعر منتجك على أساس القيمة التي يدركها المستهلك لهذا المنتج بالتحديد. وهذه الطريقة هي الأصح، لكنها تتطلب منك أن تجري دراسة معمقة لتعرف الطريقة التي يدرك بها العميل منتجك.

وبالنسبة للشركات والمؤسسات الحديثة، فإن لديها استراتيجيتان معروفتان في تسعير المنتج، هما Market-Skimming Pricing و Market-Penetration Pricing، وتعتمد الاستراتيجية الأخيرة على اختراق Penetration السوق؛ حيث يتم تخفيض سعر المنتج، عبر تقديمه إلى العميل وفق سعر التكلفة فقط Coast – Based Pricing، والهدف من ذلك هو اختراق السوق، وجذب أكبر قدر من العملاء. أما الاستراتيجية الأخرى فهي تلك التي تعمل على التعامل مع الحصة السوقية، بداية من أعلى فئة فيها وصولاً إلى الفئة الأقل، مع وضع السعر المناسب لكل فئة من هذه الفئات.

ومما تجدر الإشارة إليه في هذا الصدد، أن استراتيجية اختراق السوق عبر تخفيض سعر المنتج تجعل الوصول إلى Break-even point يأتي بعد فترة طويلة، والـ Break-even point هي تلك المرحلة التي تغطي فيها مبيعات المنتج تكاليفه، دون تحقيق أي هامش ربح.

هل من الممكن تعديل الأسعار؟

إن السوق التي تعمل فيها، شأنها شأن كل الأسواق الموجودة في العالم، تتميز بالتغير والتبدل السريع، كما أن منافسيك يزدادون يومًا بعد يوم، وكل هذه العوامل وتلك المتغيرات، وغيرها كثير بطبيعة الحال، تجبرك على أن تكون مرنًا، وأن تغير من استراتيجياتك كلما فرضت الضرورة ذلك.

وفيما يخص مسألة التسعير، فإن هناك الكثير من الطرق التي يمكنك بها أن تغير من استراتيجية التسعير الخاصة بك، مثل: إجراء تخفيض في بعض المواسم، أو تخفيض سعر المنتج في منطقة جغرافية معينة، وربما يمكنك رفع سعر منتجك عبر التعامل مع نفسية الجمهور المستهدف، أي أن ترفع من قيمة المنتج لدى العميل.