تعتبر دراسة سلوك المستهلك ذات أهمية كبيرة كونها تتيح الفرصة للتعرف على العوامل التي تؤثر في سلوك المستهلك ،و تدفعه لاتخاذ قرار الشراء ،و خلال السطور التالية لهذه المقالة سوف نتعرف تفصيلاً على أهمية هذه الدراسة ،و سنتعرف أيضاً على مجموعة من العوامل التي تؤثر في سلوك المستهلك فقط تفضل عزيزي القارئ بالمتابعة .

تعريف سلوك المستهلك

.. لكي تنجح الجهود التسويقية في تحقيق النتائج المرجوة تحتاج لدراسة احتياجات المستلهكين ،و دوافعهم ،و كذلك العوامل التي تدفعهم لإتخاذ قرار الشراء ،و التعرف أيضاً هل الحملات الترويجية التي قامت بها الشركات نجحت في جذب أكبر عدد من المستهلكين بالفعل أم لا ؟ ،و بناء على ذلك يتم التعرف على أفضل الوسائل الترويجية ،و التي يجب تطويرها لإجتذاب المزيد من العملاء ،و يعرف سلوك المستهلك بكونه مجموعة من التصرفات التي تصدر من الفرد سواء إن كانت بأساليب مباشرة أو غير مباشرة ،و ذلك ليتخذ قرار شراء أحد السلع أو المنتجات ،و تعتبر عملية دراسة سلوك المستهلك مستمرة ،و تمتلك أهمية كبيرة من أجل التعرف على ذوق المستهلك ،و اتجاهاته ،و كذلك تفتح الباب أمام رجال التسويق العاملين بمختلف المؤسسات ،و الشركات للتعرف على الشرائح السوقية المستهدفة و التخطيط لإنتاج منتجات تتميز بجودتها ،و أسعار المناسبة ،و كذلك التوجه بالأساليب الدعائية ،و الترويجية الفعالة ،و هذا كله يعود بالنفع على مصلحة المنشأت كونه يؤدي إلى زيادة نسبة المبيعات ،و الأرباح ،و بمرور الوقت تنجح المؤسسة أو الشركة في الحصول على مكانة سوقية مميزة ،و تتفوق على الشركات المنافسة لها .

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

يوجد مجموعة متعددة من العوامل و المؤثرات التي تؤثر على سلوك المستهلكين ،و تنقسم هذه العوامل إلى قسمين الأول يضم العوامل الخارجية ،ترتبط بالبيئة المحيطة بالفرد ،و القسم الثاني يضم العوامل الداخلية و ترتبط بالفرد نفسه .

العوامل الخارجية

* الثقافة السائدة في المجتمعات .. و تتضمن كل ما يحكم المجتمع من عادات ،و تقاليد ،و التي يلتزم بها أبناء المجتمعات و بالطبع هناك تشابة بين الثقافات و بالرغم من حرص أبناء المجتمع الواحد على التمسك بثقافتهم إلى إن هذا المجتمع قد يحدث به مجموعة من المتغيرات ،و هذا بالطبع ما يؤدي إلى تغير ثقافة المجتمع ،و هنا يجب على رجال التسويق أن يكونوا على دراية تامة بهذه المتغيرات من أجل تقديم المنتجات ،و الحملات التسويقة التي تتناسب مع الثقافة السائدة .

* طبقات المجتمع .. تكون المجتمع الواحد من مجموعة من الطبقات الإجتماعية ،و هناك تشابه بين عادات ،و مبادئ الطبقة الواحدة ،و يقوم رجال التسويق بدراسة كل طبقة من أجل التوجه إليها بالمنتجات المناسبة لها ،و معرفة أساليب الدعاية ،و الإعلان المناسبة التي يمكن الإعتماد عليها لجذب هذه الطبقة .

* الأسر .. تتكون الأسرة الواحدة من مجموعة من الأشخاص ،و لكل شخص سمات ،و آراء ،و دور و يحتاج رجال التسويق لدراسة الدور الذي يقوم به كل فرد من أفراد الأسرة ،و من هو الشخص الأكثر تأثيراً أو الذي يقوم بأتخاذ قرار الشراء .

العوامل الداخلية

* دوافع و ميول الفرد ،و رغباته تعد بمثابة المحرك الأساسي الذي يدفع الفرد لإتخاذ قرار الشراء فمثلاً كلما زاد شعور الفرد بالحاجة لشيء ماهذا ما يدفع الفرد للبحث عن الوسائل المناسبة لإشباع هذه الحاجة .

* السمات التي تميز شخصية الفرد ،و ذلك لأن شخصيته لها تأثير كبير على سلوكه الشرائي .

* تعلم الفرد ،و الذي ينتج عنه اكتساب المستهلك للمزيد من الخبرات و هذا ما يؤدي إلى حدوث مجموعة من التغيرات في سلوكياته .