لماذا يكون رد العملاء المحتملين على عرضك بالرفض؟

من الأسباب التي تجعل الناس يقولون “لا” لمنتجاتك أو خدماتك هو أن هذا هو رد فعلهم الفوري والتلقائي الذي غالبًا ما ينبع من تجاربهم السابقة. فربما سبق لهم شراء هذا المنتج أو منتج مماثل واتضح لاحقا أن قرارهم كان خاطئًا. 90% من حالات الرفض تنبع من هذه التجارب السابقة السلبية.

لكي تقنع عميلك، يجب أن تدرك أولاً كيف يتخذ قراراته، وكيف يتذكر تجارب وخبرات الماضي، وكيف يتصور المستقبل. هذا ما يجهله معظم البائعين، مما يجعل عملية الإقناع لعبة حظ وأرقام هدفها الربح فقط. وبدلاً من أن يكون هدفك من الاقناع إغراء الناس بالشراء، يجب أن تدرك أنهم :

1. يتذكرون تجاربهم المهمة (خصوصًا الكارثية منها).

2. يتذكرون نتائج تجاربهم.

3. لا يرون المستقبل بوضوح، فهم لا يعرفون بماذا سيشعرون عندما تحدث أمور معينة، حتى لو كانوا يرغبون في حدوثها.

4. يتذكرون كيف انتهت تجربتهم ويعممون هذه النهاية أو النتيجة على التجارب اللاحقة.

دونك تسع مداخل جديدة للإقناع سيساعدك إدراكها في أن تكون أكثر إقناعًا وتأثيرًا :

1. يتخذ العميل قرار الشراء بناءً على طريقة صياغتك للعرض.

2. يبذل العميل جهدًا مضاعفًا لتجنب الخسارة أكثر مما يبذل لتحقيق الربح.

3. قلل الخيارات المطروحة على العميل لتزيد فرص البيع والإقناع.

4. حاول تغيير سلوكك ليتغير موقف العميل تجاه منتجاتك.

5. يبالغ المرء في تقدير قيمة ما يملك في معظم الأحيان.

6. الالتزام بالقيم والأخلاق أهم من إبهار العميل.

7. يحب الناس أن يكونوا دائمًا عند قمة الهرم.

8. إقناع مجموعة من الناس أسهل من إقناع شخص واحد.

9. يفعل الناس أي شيء ليكونوا جزءًا من الكل.

ونختم بنقطة هامة وهي لغة الجسد المُتقَنة ومظهرك الخارجي، فهما أكثر ما يضاعف من جاذبية شخصيتك وقدرتك على الإقناع ويعلي من شأنك في عيون الآخرين. يشير الخبراء في هذا المجال إلى أنه أمامك 4 ثوانٍ فقط لتترك الانطباع الأول والذي قد يدوم مدى الحياة لدى من يرونك أو يستمعون إليك. فقد أثبتت الدراسات أن الناس يحكمون عليك (في النواحي العملية والشخصية) خلال الثواني القليلة الأولى التي تتواصل فيها معهم لأول مرة، حيث تسجِّل عقولهم انطباعهم الأول عنك ويستخدمونه كمعيار مرجعي في أي تواصل يتم بينكم في المستقبل. أيًا كان الانطباع الذي تريد أن تتركه في نفوسهم، احرص على أن يكون مخططًا له بالشكل المناسب.