يقترح التسويق، اعتمادًا على كتاب «ثروة الأمم» لآدم سميث؛ أنه من أجل تلبية الأهداف التنظيمية يجب على المنظمة توقع احتياجات ورغبات المستهلكين وتلبية هذه الاحتياجات بشكل أكثر فعالية من المنافسين. ليس هذا التعريف الوحيد للتسويق ولكنه يحظى برواج كبير، لكن هناك أيضًا مفاهيم تسويقية لا غنى عنها لرواد الأعمال؛ فالمنتج، الفكرة أو الخدمة الجديدة لا يمكن أن تحقق مكسبًا من دون أن تصل إلى العميل المناسب.
والوصول إلى هذا العميل ومخاطبته بالطريقة التي يفهمها أحد الانشغالات الأساسية في علم التسويق، وقبل أن نتطرق إلى موضوعنا «مفاهيم تسويقية لا غنى عنها» يجب أن نشير إلى أن هذه المفاهيم ترتبط بفلسفة الشركة، وبالتالي فإن توظيفها والتعامل معها سيكون أمرًا متروكًا لكل شركة على حدة.
وثمة أمر آخر، وهو أن المفاهيم التسويقية _شأن كل المفاهيم الأخرى_ خاضعة لصيرورة تطور مستمرة، فبعضها يزول تمامًا، فيما تظهر مصطلحات ومفاهيم أخرى.
ويرصد «رواد الأعمال» عدة مفاهيم تسويقية لا غنى عنها لرواد الأعمال وذلك على النحو التالي.
هذا المفهوم هو أكثر مفاهيم التسويق توجهًا نحو العمليات، والمنتج هو السلعة المعروضة للبيع، ويمكن أن يكون خدمة أو عنصرًا آخر، كما يمكن أن يكون فيزيائيًا (ماديًا) أو افتراضيًا أو إلكترونيًا.
ولكل منتج تكلفة وسعر، ويعتمد السعر الذي يمكن تحديده لهذا المنتج أو ذاك على السوق، والجودة، والشريحة المستهدفة.
ولكل منتج، أيضًا، عمر افتراضي، يصبح بعدها غير نافع أو بحاجة إلى استبدال، ومن هنا تأتي دورة حياة المنتج التي يجب أن تتكرر بشكل دائم.
الفكرة الأساسية لهذا المفهوم هي أن الشركات سترغب في إنتاج منتجات رخيصة وعلى نطاق واسع لزيادة الربحية والتوسع.
وتفترض الشركات، التي تتبع استراتيجية الإنتاج الكثيف مع الجودة المنخفضة، أن المستهلكين يهتمون بشكل أساسي بتوافر المنتج والأسعار المنخفضة، ومن المحتمل أن يكون مثل هذا النهج أكثر فاعلية عندما تعمل الشركة في أسواق عالية النمو أو عندما تكون إمكانيات الشركة لهذا الكم من المنتجات كبيرة.
من المهم بالنسبة لرواد الأعمال أن يدركوا ماهية البيع، ليس هذا فحسب، وإنما فلسفته كذلك؛ فالهدف من كل الجهود والأنشطة التسويقية هو الوصول إلى هذه النقطة (البيع)، والرحلة التي تبدأ من الإنتاج فالتسويق ثم البيع رحلة شاقة ومضنية، ولكي تسهل عليك هذه الرحلة يجب أن تعرف ما هو البيع وكيف يعمل.
البيع في جوهره هو تسليم شيء ذي قيمة مقابل نقود أو عنصر آخر ذي قيمة، ولكن الوصول إلى النقطة التي يكون فيها شخص ما على استعداد للتخلي عن أمواله للحصول على عنصر أو خدمة، غالبًا ما يتطلب الإقناع.
صحيح أن بعض العمليات البيعية لا تتطلب إقناعًا، مثلًا: إذا فرغ خزان غاز سيارتك ستكون مضطرًا لإعادة ملئه، ومن ثم لا حاجة إلى إقناعك بذلك، أما إذا كنت تفكر في شراء سيارة فإن الأمر هنا مختلف تمامًا، فقد تشعر بالتردد، أو تفكر في خيار آخر، وهنا يبرز دور رجل المبيعات لكي يقنعك بأنه لا مناص من شراء السيارة.
تكلفة اكتساب العملاء (Customer Acquisition Cost) هي متوسط تكلفة جذب مستخدم أو عميل جديد إلى عملك. واعتمادًا على المبلغ وعدد المرات التي ينفقها عملاؤك معك، فمن الممكن تمامًا أن تتجاوز تكلفة جذب عملاء جدد الأرباح الناتجة عنهم.
وبعبارة أخرى، إذا لم تتم إدارة تكلفة الاستحواذ بشكل جيد أو كان التسويق يركز حصريًا على الظهور أمام العملاء المحتملين فمن الممكن أن تجد نفسك مفلسًا. سيمنحك تحديد CAC فكرة معقولة عن المبلغ الذي يجب أن تنفقه على التسويق، وكذلك المكان الذي يجب أن تركز فيه هذه الجهود.
الفكرة هنا، إذًا، هي قياس مقدار النفقات التسويقية من أجل جذب عملاء جدد على مقدار المال الذي يُتوقع الحصول عليه من خلالهم.
ماذا لو كان المنتج الذي تقدمه جيدًا لكنه لا يلائم احتياجات العملاء الذين تستهدفهم؟ لن تكون جهودك التسويقية مجدية طبعًا، وهذا معناه أن المنتج الجيد وحده ليس كافيًا، ولا يضمن لك البيع ومن ثم الحصول على الربح، وإنما لا بد أن تلائم هذا المنتج مع السوق الذي تعمل فيه.
والعمل على تكييف المنتج هو الخيار الأسهل، وإلا كيف يمكنك تكييف السوق وفقًا لرغباتك؟! إذا أدرك رواد الأعمال هذه الحقائق التسويقية فستُكلل مساعيهم بالنجاح.
العربية
